6 zasad, dzięki którym klient nie odmówi Ci spotkania
Aby umówić się z klientem na spotkanie, weź pod uwagę, że dla klienta każde spotkanie ze sprzedawcą jest jakąś stratą. To określony wysiłek, inwestycja czasu, energii, emocji itd. By chciał zainwestować swój czas w spotkanie ze sprzedawcą, musi dostrzec jakąś korzyść, która z takiego spotkania płynie. Na pytanie: „Czy to mi się opłaca?” musi sobie odpowiedzieć twierdząco i rolą sprzedawcy jest dostarczenie powodów do tego, by właśnie w ten sposób klient to widział. Ma nabrać przekonania, że bardziej mu się opłaca przyjść na spotkanie ze sprzedawcą, niż nie przychodzić. Spotkanie jest zawsze najlepszą formą rozmowy, ponieważ daje największe możliwości wywierania wpływu. Na drugim miejscu wymienia się rozmowę przez telefon, a dopiero na trzecim kontakt mailowy z klientem. Szacuje się, że aż 60% informacji, którą klient odbiera z maila, jest zniekształcone.
By się umówić na spotkanie, stosuj następujące zasady:
1. Zaproponuj spotkanie, gdy poczujesz, że klient jest zainteresowany tym, co oferujesz, czyli np. jego głos zdradza oznaki ciekawości, entuzjazmu, chęci. Nigdy tego nie rób, kiedy zauważysz, że jest negatywnie nastawiony.
2. Przedstaw klientowi ofertę przez telefon w sposób zachęcający, jak najszybciej podając korzyści, najlepiej w formie elevator speech. Zakończ pytaniem: „Czy jest Pan/Pani zainteresowany/-a tym, co oferuję?”. Gdy padnie odpowiedź potwierdzająca, opowiedz o kolejnych korzyściach. Zrób tak minimum dwa, a maksimum trzy razy i wówczas dopiero zaproponuj spotkanie.
3. Daj logiczne wytłumaczenie, dlaczego klient powinien się z Tobą spotkać, np.: „O takich sprawach nie chcę rozmawiać przez telefon”; „Musi Pan poczuć ten produkt”; „To trzeba przeżyć w rzeczywistości, nie da się tego koloru zobaczyć na komputerze”. Dzięki temu powodowi nie będzie miał w głowie konceptu straty ani podejrzewał, że to spotkanie służy tylko interesom sprzedawcy.
4. Proponując spotkanie, miej wcześniej przygotowane trzy różne terminy — w jednym tygodniu, ale o różnych godzinach, np. rano, w południe i wieczorem. Jeśli ograniczysz się tylko do jednego, klient niespecjalnie ma w czym wybierać, co wiąże się dla niego z określonym dyskomfortem. Kiedy zaś przedstawisz trzy różne propozycje terminów spotkań, klient będzie bardziej skłonny skorzystać z którejś z nich. Wówczas, nawet kiedy nie będzie mu pasowała żadna propozycja, będzie i tak bardziej chętny do współpracy, bo skoro Ty okazałeś się elastyczny, to nie wypada samemu nie przyjąć takiej postawy.
5. Każde kolejne spotkanie musi być eskalacją poprzedniego, tzn. oferować więcej i logicznie z niego wynikać. Przykładowo, powiedz na pierwszym spotkaniu: „Dzisiaj dokładnie poznamy rodzaj szkolenia i szczegóły finansowe, a jeśli zdecydujemy się współpracować, to umówimy się na kolejny raz, by zrobić bardzo dokładne badanie potrzeb”. Na początku rozmowy podziel Wasze spotkania na etapy. Powiedz, że pierwsze służy do poznania produktu i oferty, a każde kolejne będzie już doszlifowaniem szczegółów. Dzięki temu klient dowie się, po co spotyka się ze sprzedawcą.
6. Zawsze określ też, gdzie i kiedy spotkanie się odbędzie oraz ile będzie trwało. Zamiast mówić: „Spotkamy się jutro o dwunastej”, powiedz: „Spotkamy się jutro o dwunastej, na góra dwadzieścia minut”. Pozwoli to określić ramy czasowe i zbudować większe zaufanie. Oczywiście, spotkanie można przedłużyć z korzyścią dla obu stron, natomiast tutaj chodzi o to, by klient poczuł się bezpiecznie.