Wojownik i kobiecość – 2 archetypy, które pomogą Ci w sprzedaży
Mózg jest narzędziem ekonomicznym i uczącym się na podstawie wzorców. To pierwsze oznacza, że będzie dążył do takiej automatyzacji procesu poznawczego, by spalać jak najmniej kalorii. To drugie z kolei pozwala mu kategoryzować określoną sytuację na podstawie wcześniejszych, pojedynczych wniosków, stających się punktem odniesienia, na bazie których ocenia wszystkie podobne zjawiska. Przykładowo, gdy spotkasz na ulicy kogoś, kto jest mocno umięśniony, łysy i ubrany w sportowe ubranie, automatycznie przyjdzie Ci do głowy etykieta tzw. dresiarza. Nie ma znaczenia, czy ten mężczyzna ma doktorat, jest ojcem szczęśliwej dwójki małych dzieci, prowadzi etycznie firmę — wystarczy, że razem pojawią się pewne czynniki, by mózg umieścił go w przygotowanej wcześniej kategorii poznawczej.
Ten naturalny proces może być z powodzeniem wykorzystywany w sprzedaży poprzez kilka archetypowych pozycji. Te pozycje odpowiadają za to, w jaki sposób Twoje ciało jest postrzegane przez drugiego człowieka i co on przez daną pozycję z niej „czyta”. Są one same w sobie gotowymi matrycami, którym możesz delegować zrobienie określonej części pierwszego wrażenia. Wśród nich znajdziemy archetyp wojownika, bazujący na energii męskiej oraz archetyp kobiecości, u którego podstaw leży relacyjność. W zależności od kontekstu i tego, co chcesz osiągnąć, możesz wykorzystywać je w kontaktach z klientem.
Wojownik
Pierwszą archetypową pozycją jest wojownik — energia męska. To postawa silna, zdecydowana, dominacyjna, oznaczająca pewność siebie. Gesty są mocne, konkretne, pojawiają się pokojowo zaciśnięte pięści symbolizujące przekonanie o własnych słowach. Podbródek powinien znajdować się na wysokości ok. centymetra ponad horyzontem (wyższe uniesienie może być postrzegane przez Twojego rozmówcę jako zarozumialstwo). Takie ułożenie głowy automatycznie powoduje objęcie roli wiodącej w kontakcie z drugą osobą.
Taka postawa, umiejętnie zastosowana, ma moc wyciągnięcia klienta z konfliktu poznawczego, czyli braku decyzji co do tego, co zrobić. Czasem wynika to z jego niezdecydowania, lęku przed podjęciem złej decyzji, braku wiedzy lub niechęci do wzięcia za nią odpowiedzialności. Z badań wynika, że aż 80% podejmowanych decyzji jest nieświadoma. W takim przypadku sprzedawca jako wojownik prowadzi klienta, a jego celem jest udzielenie pomocy tak, aby klient podjął konkretną decyzję zakupową. W przeciwnym razie pozostawi on klienta w konflikcie poznawczym, zrodzonym przez dylemat wyboru dodatkowych funkcji, sposobów użycia, decyzji co do sklepu itd.
Te pieniądze zostaną wydane, pytanie tylko czy u Ciebie. Klient potrzebuje zatem czyjejś pomocy w podjęciu decyzji — będzie sięgał do Internetu, pytał rodzinę, znajomych lub innych (jego zdaniem) liderów opinii. Problem jednak w tym, że żadne z tych źródeł nie jest zazwyczaj wystarczająco kompetentne i przygotowane merytorycznie od strony znajomości produktu, by udzielić mu rzetelnej i wyczerpującej pomocy w podjęciu decyzji zakupowej. Tym źródłem dla niego masz stać się Ty! Kupując bez Ciebie, popełni błąd — będzie niewystarczająco poinformowany jak korzystać z produktu. Gdy pomagasz mu podjąć decyzję, wykorzystujesz swój autorytet i wiedzę, by mu pomóc. Każdy z nas w określonym kontekście kupuje w taki sposób — potrzebujemy czegoś, ale nie wiemy jak to nabyć, nie jesteśmy przekonani. Wówczas rolę wiodącą ma przejąć sprzedawca, a pozycja wojownika mu to umożliwi.
Kobiecość
Kolejnym archetypem jest sprzedawca o energii kobiecej — to ktoś, kto posługuje się relacyjnością. Jest ugodowy, przyjacielski, stonowany i powoduje, że emocje wyciszają się również po drugiej stronie. Kiwa głową, zgadza się, zażegnuje konflikty. Dla przykładu wojownik, kiedy słyszy od klienta o jakiś nieprawidłowościach, natychmiast reaguje: „nie, to tak nie działa” i zmienia przekonanie u klienta. W takiej samej sytuacji archetyp kobiecości zareaguje: „wie pan, są różne sposoby spojrzenia na to…”. To ktoś, kto przez cały czas dąży do zgody i jest dobrym negocjatorem. Postawa ta doskonale przydaje się w sytuacjach konfliktowych, w których emocje biorą górę, np. gdy do sprzedawcy przychodzą pary i mają różne zdania. Wówczas uspokaja i w taki sposób prowadzi rozmowę, by przychylać się do racji obydwu stron oraz szukać w nich elementów wspólnych. Jeśli mu się to uda, to zaczyna się tzw. sprzedaż kolektywna — sprzedawanie obojgu naraz. Szanse na skuteczne i pozytywne zamknięcie sprzedaży wzrastają. Kobiecość jest także empatyczna, rozumiejąca, słuchająca, nastawiona na budowanie długoterminowej relacji.
Postawa ta powinna być rozsądnie i ostrożnie wykorzystywana przez sprzedawcę, bo przy jej częstym lub przedłużającym się stosowaniu klient będzie skłonny uznać takiego sprzedawcę za osobę zbyt miękką i może starać się wykorzystywać to przekonanie do tego, by ugrać jak najwięcej dla siebie: rabaty, upusty, lepsze warunki zakupu niż przewiduje standardowa transakcja.8