6 mechanizmów, dzięki którym klient zaangażuje się w sprzedaż

6 mechanizmów, dzięki którym klient zaangażuje się w sprzedaż

Im więcej energii ktoś zainwestuje w jakieś działanie, tym mniej jest skłonny do tego, żeby się z tego procesu potem wycofać. Tą energią mogą być czas, pieniądze, emocje, fizyczna praca itd. Jako sprzedawca powinieneś wykorzystywać tę zasadę: im bardziej uda Ci się zaangażować klienta w proces sprzedaży, tym większą stwarzasz szansę, że proces ten zakończy się sukcesem, czyli sprzedaniem klientowi tego, co oferujesz. Zaangażowanie klienta możesz budować na wiele sposobów. Oto 6 metod, którymi możesz to zrobić.

Zaangażowanie zmysłowe
Stwórz rozmówcy możliwość, by fizycznie dotknął i użył tego, co oferujesz; w zależności od produktu może go zobaczyć, powąchać, a nawet zjeść.

Future pace
Zapytaj klienta, gdzie będzie korzystał z produktu, a dodatkowo: z kim, dlaczego, po co, jak, ile czasu.

Delegowanie pomysłów
Jeśli Twój proces sprzedażowy jest rozciągnięty w czasie i wymaga kilku spotkań z klientem, w trakcie których budujesz kolejne etapy sprzedaży (np. podczas pierwszego spotkania składasz ofertę, na drugim ją indywidualizujesz, na trzecim przechodzisz do kosztorysowania itp.), daj mu zadanie domowe. Może to być coś, co zajmie myśli klienta i stworzy dla niego przestrzeń kreatywną dotyczącą produktu. Przykłady: „Proszę przed naszym kolejnym spotkaniem zastanowić się, jakie warunki powinien spełniać dla Pana idealny produkt”; „Proszę przemyśleć, co w oferowanej Panu usłudze byłoby dla Pana najważniejsze”. Ten mechanizm nazywa się delegowaniem pomysłów — dzięki niemu klient angażuje się mentalnie w to, co mu oferujesz, i jego głowa pracuje między Waszymi spotkaniami. On sam staje się kreatorem najlepszych, dopasowanych rozwiązań.

Wypełnianie dokumentów
Niech klient zrobi to samodzielnie; możesz dać mu też jakieś zadanie wizualne, np. poprosić, by zapisał coś na kartce, w ramach tłumaczenia różnic między dwoma produktami.

Symulowanie sytuacji pomocy
Poproś klienta, by Ci coś podał, pokazał, pożyczył (np. długopis). Jeśli jesteś u niego, poproś np. o szklankę wody — celem jest stworzenie sytuacji, w której klient Ci pomaga, przyzwyczajając się do tej pozytywnej formy relacji.

Wcześniejsze przygotowanie
Niech klient wcześniej przygotuje potrzebne rzeczy, np. dokumenty, wnioski itd. Cały czas bądź świadomy, że jeśli kreujesz w rozmówcy zaangażowanie, to za tą kreacją idą również jego oczekiwania wobec Ciebie. Idealnie będzie, jeśli nie tylko je spełnisz, ale też dasz więcej, niż obiecałeś.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *