Sympatia i kompetencja, czyli jak budować wizerunek w oparciu o dwa ekstrema
Pierwsze wrażenie powstaje w zaledwie trzy sekundy i opiera się na kilku fundamentach. W relacji zawodowej najważniejsze jest, by wypaść jako osoba sympatyczna i kompetentna. Wymienione cechy są jednak ze sobą sprzeczne. Im bardziej ktoś jawi nam się jako osoba sympatyczna, tym mniej kompetentny się wydaje. Działa to też w drugą stronę — osoba chłodna i niedostępna wydaje się bardziej profesjonalna. Jak te dwie cechy połączyć w budowaniu personal brandu?
Połączenie dwóch ekstremów
W relacji zawodowej kluczowe jest połączenie tzw. small talk („gadki szmatki”, mającej na celu budowanie relacji) z hard talk, czyli merytorycznym przekazem. W ten sposób druga osoba dostaje pełen pakiet – partnerską relację opartą na sympatii oraz merytoryczną wiedzę. Jeżeli jesteś sprzedawcą i uda Ci się to połączyć, klient poczuje się dobrze, będąc z Tobą na partnerskim poziomie relacji („Też mam rodzinę”, „Kiedyś miałem podobną sytuację”, „Fajnie, że łączą nas wspólna pasja i zainteresowania”), a jednocześnie dostanie od Ciebie eksperckie wsparcie, potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie.
Jak zbudować wizerunek oparty na sympatii?
Bądź uśmiechnięty, siadaj blisko rozmówcy, utrzymuj otwartą pozycję ciała i żywo gestykuluj. Używaj również pozytywnych słów, takich jak: „dobry”, „miły”, „radość”, „pasja”, „świetnie” itd. Stosuj także emocjonalne wyrażenia: „mega”, „super”, „fajnie”, „ciekawe”, „OK”. Zadawaj pytania: „Co dobrego?”, „Co u dzieciaków?”. Lubimy osoby, przy których możemy mówić o sobie.
Jeśli nie zgadzasz się z rozmówcą, wyrażaj to w akceptujący i ciepły sposób. Jeżeli to konieczne, przyznaj się do błędu. Unikaj gestów i zachowań, które łamią symetrię postaci, na przykład przechylania głowy (rozmówca może poczuć się oceniany), odchylania się do tyłu (wycofanie oznaczające dystans do jego słów) czy zamykania postawy przez zakładanie rąk na piersiach. Nie używaj negatywnych słów („tragedia”, „masakra”, „fatalnie”), nie oceniaj drugiej strony i jej nie atakuj.
Jak zbudować wizerunek oparty na kompetencji?
Mów nieco wolniej, zmieniając przy tym głos na bardziej stonowany i niższy, co doda Ci powagi. Bądź zdystansowany, ogranicz ruchy i siedź wyprostowany. Stosuj stabilne spojrzenie i zamkniętą pozycję. Używaj profesjonalnego słownictwa: „pewny”, „gwarancja”, „oczywiście”, „z pewnością”, „szanowny Panie”, „droga Pani”. Merytorycznie opowiadaj o faktach. Podawaj źródła badań, statystyki, liczby. Kontroluj emocje, mów spokojnie i płynnie, nigdy nie krzycz. Unikaj wyzwisk, slangu, kolokwializmów, błędów językowych, negatywizmu. Aby wydać się bardziej kompetentnym, koniecznie zadbaj o dobrą dykcję. Nie przeklinaj i nie okazuj zbyt intensywnych emocji.
Jak to połączyć?
Kluczem jest płynne przechodzenie między tymi dwiema pozycjami (sympatyczny i kompetentny). Determinantem ich stosowania jest odbiorca i jego emocje, jak również kontekst rozmowy. Chcąc kogoś uspokoić, zastosuj pozycję osoby sympatycznej. Chcąc merytorycznie opowiedzieć o faktach, zastosuj kompetentny wizerunek. Obie te cechy, możesz łączyć. Kompetencje może reprezentować elegancji strój, a sposób poruszania się może tworzyć wrażenie bliskości.