W sprzedaży ważny jest dystans, zwłaszcza do samego siebie
Technika polegająca na świadomym pokazywaniu swoich słabości jest doskonałym narzędziem autoprezentacji. Posłużyła takim osobom jak Woody Allen do stworzenia wielkich dzieł — ten amerykański reżyser narrację części swoich filmów zbudował właśnie na świadomym i zabawnym pokazywaniu ludzkich słabości. Ci, którzy potrafią mieć do siebie odpowiedni dystans, są lubiani przez innych. Stosuj tę strategię w następujący sposób:
Zamiast zaprzeczać, pokaż wprost swoje intencje
Jeżeli klient coś Ci zarzuca, zamiast zaprzeczać, potwierdź w zabawny sposób jego obawy, znacznie je zwiększając. Klient przykładowo mówi: „Widzę, że Pan chce mi to sprzedać!”. Sprzedawca: „Proszę Pana, ja chcę Panu sprzedać to szkolenie, a po nim pakiet na cały rok! Pan będzie moim najlepszym klientem!”. Dzięki temu zamiast standardowego sprzedażowego uciekania od zarzutu bierzesz go na siebie w zwielokrotnionej postaci, pokazując wprost swoje intencje. Ta bezpośrednia komunikacja pokazuje klientowi, że nie ma czego się obawiać.
Pokaż dystans, gdy jesteś komplementowany
Gdy klient prawi Ci komplementy, pokaż dystans do siebie, by uniknąć bycia chwalipiętą. Szczególnie istotne jest to w polskiej kulturze, niechętnej w stosunku do chwalenia się. Jeśli na przykład klient mówi: „Widzę, że jest Pan przygotowany”, sprzedawca może odpowiedzieć: „Muszę, bo Pan wie tyle o mojej branży, że nie mogę źle wypaść”. Kluczem jest celowe obrócenie pozytywnych słów w zabawny sposób na swoją niekorzyść. Nie dość, że klient zobaczył Twoje zalety, to dodatkowo widzi, że sam masz do nich dystans.
Zasugeruj, że potrafisz wyciągnąć wnioski z własnych błędów
Gdy klient mówi o swoich słabościach, opowiedz o własnych błędach i wyciągniętych z nich naukach. Na przykład na słowa klienta: „Wie Pan, kiedyś kupiłem samochód, który był dużo tańszy niż normalnie, i później tego żałowałem”, możesz zareagować następująco: „Ja kiedyś też sądziłem, że można mieć jakość za małe pieniądze, i za każdym razem na tym traciłem. Dzisiaj wolę poczekać i kupić coś naprawdę dobrego”. Dzięki temu pokażesz rozmówcy, że błędy nie są złe i można z nich wyciągać wnioski. Jeśli zaś słyszysz od klienta: „Kiedyś też zaufałem sprzedawcy i źle na tym wyszedłem” albo „Wy wszyscy tak mówicie”, możesz odpowiedzieć: „Wie Pan, też się kiedyś przejechałem na obietnicach sprzedawcy, ale nauczyło mnie to nie tego, żeby w ogóle nikomu nie ufać, ale żeby dziesięć razy sprawdzić, zanim podejmę decyzję. Czy zatem są jeszcze jakieś rzeczy, które mogą Panu pomóc podjąć decyzję? Czy jeszcze mogę czymś w tym celu służyć?”. Klient deklaruje, że popełnił błąd, Ty to potwierdzasz i dodajesz, że też Ci się to przydarzyło i że wyciągnąłeś z tego odpowiednie wnioski. A błąd, który został obrócony w naukę, przestaje przywoływać negatywne wspomnienia.
[Fragment pochodzi z książki „Psychologia sprzedaży”]