Jak odmienić zły urok pierwszego wrażenia?
Szacuje się, że po kilkunastu sekundach mózg ma już wyrobione zdanie i konsekwentnie na jego podstawie będzie teraz oceniał sytuację. Jeśli w pierwszych sekundach wywarłeś wrażenie kogoś mądrego, to nawet gdy później powiesz coś głupiego, ludzie będą skłonni, by Cię z tego wytłumaczyć przed samymi sobą („O, ma dystans do siebie”). Jeśli zaś pierwsze wrażenie było negatywne, to nawet gdy później będziesz się starał udowodnić swoją inteligencję, ludzie i tak nie będą przekonani („Nauczył się na pamięć, bo przecież nie jest taki mądry”). Pierwsze wrażenie to kapitał, na którym możesz zbudować pozytywne relacje, zwłaszcza w procesie sprzedaży.
Podaj przykłady z różnych kontekstów
Gdy zorientujesz się, że odbiorca ocenia Cię w niekorzystny sposób, pokaż pochodzące z minimum trzech różnych kontekstów przykłady, że jesteś inny. Zamiast konfrontacyjnie zaprzeczyć jego przekonaniom, wpleć w rozmowę dowody na to, że źle Cię ocenił. Mnogość przykładów ugruntuje w nim nowe wyobrażenie na Twój temat.
Zmiana wrażenia w sprzedaży
Jeśli na przykład klient sugeruje, że się lenisz, to przy najbliższej okazji opowiedz o trzech różnych sytuacjach pokazujących Twoją pracowitość — że zarwałeś noc, przygotowując ofertę (kontekst pracy), że w weekend byłeś zajęty czytaniem książki o psychologii sprzedaży (kontekst czasu wolnego), że dziś wstałeś wcześnie rano, by przygotować niespodziankę na urodziny dziecka (kontekst rodziny). Jeden kontekst pokazujący różnicę — w tym przypadku pracowitość — prawdopodobnie nie wystarczy. Gdyby klient uznał Cię za kogoś niekompetentnego, pokaż mu tak samo na trzech różnych przykładach, że jesteś ekspertem. Nie walcz ze zdaniem klienta, tylko skorzystaj z przedstawionego mechanizmu poznawczego, zdolnego do zmiany czyichś przekonań.
Ucz się gotowych technik
Dostrzegam, jak dużym zainteresowaniem cieszy się psychologia sprzedaży. Sądząc po ilości wiadomości i komentarzy z pytaniami o terminy najbliższych konferencji, doskonale wiecie, jak użyteczną umiejętnością jest sprzedaż i jak wiele korzyści niesie praca nad jej rozwojem. Jeżeli Ty również chcesz dowiedzieć się:
– jak zrobić dobre pierwsze wrażenie;
– jak wzbudzić zaufanie i nawiązać relację z klientem;
– jak mówić o produktach, żeby wzbudzić zainteresowanie;
– jak docierać z komunikatem do klienta;