14718677_1218450071558470_7425691261888035516_n

Pozakupowe wyrzuty sumienia – jak nimi zarządzać?

Pozakupowe wyrzuty sumienia – jak nimi zarządzać?

Ludzie kupują emocjami, a potem racjonalizują, dlaczego było warto kupić. W ten sposób pozbywają się ewentualnych wątpliwości powstałych po zakupie — tzw. „buyers remorse”, czyli wyrzutów sumienia opartych na lęku z powodu podjęcia być może błędnej decyzji. Wówczas klienci albo przetrząsają internet, żeby przekonać się do produktu i firmy (czytają opinie innych, zdobywają nowe informacje itd.), albo też wypierają wszelkie informacje z zewnątrz, by nie mierzyć się z problemem, czy na pewno podjęli dobrą decyzję.

Jesteś handlowcem?
Twoim zadaniem jest umiejętne wpływanie na ten proces. Jeśli tego nie zrobisz, ryzykujesz, że klient po zakupie będzie miał wątpliwości, które mogą być dodatkowo wzmacniane na przykład przez partnera życiowego. Jeśli klient usłyszy od żony: „Idź to oddaj, przecież ty tego kompletnie nie potrzebujesz”, wraca potem do sklepu i oddaje produkt, ponieważ według partnera nie jest mu przydatny. Sprzedawca powinien był wcześniej wytłumaczyć klientowi, dlaczego zrobił dobry zakup, oraz przygotować go na to, jak radzić sobie z późniejszymi wątpliwościami. Dzięki prezentowanej tu technice klient będzie miał gotową historię, którą może opowiadać sobie, swojej rodzinie i postronnym osobom, które będą go pytały, dlaczego dokonał zakupu.

Oto co warto powiedzieć klientowi, zanim wyjdzie z produktem:
„Proszę pamiętać, by koniecznie wytłumaczyć mężowi, że te ciuchy są dla niego. Mężczyźni czasem się boją atrakcyjnych kobiet…”.
„Gdy wróci Pan do domu, naturalne jest, że po raz kolejny będzie się Pan zastanawiał nad zasadnością tego zakupu. Jeśli będzie Pan miał jakiekolwiek pytania, proszę pamiętać, że jestem dostępny pod telefonem i na wszystkie odpowiem”.
„Jeszcze raz gratuluję decyzji. Teraz już pozostaje się po prostu coraz bardziej cieszyć z mądrze podjętej decyzji”.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *